La venta consultiva es una de los estilos comerciales más efectivos a nivel mundial, conoce que es y cuales son sus beneficios.
La venta consultiva es una forma o estilo de venta, caracterizado por centrarse en el cliente y no en los productos, basado en la utilización por parte del vendedor de constantes preguntas al cliente con el fin de obtener un amplio conocimiento del mismo y sus intereses o necesidades, información a partir de la cual desarrolla y presenta una propuesta coherente y persuasiva al prospecto, que facilita la toma de decisiones de compra y satisfacción de sus requerimientos o solución de necesidades.
Economías globalizadas, consumidores cada día mas y mejor informados, productos estándar o poco diferenciados, han hecho de la venta consultiva uno de los estilos o métodos más efectivos para las ventas directas por las siguientes razones.
1. MANIFIESTA UNA ACTITUD DE SERVICIO.
Quien compra un producto o servicio, siempre lo hace por satisfacer una necesidad, deseo o emoción; por tanto espera de quien le venda un interés en sus problemas o anhelos, para esto el vendedor debe centrarse en el cliente mediante una actitud y disposición plena de servicio, la misma que solo puede ser expresada mediante indagación, la escucha y asesoría al cliente, expresiones propias de la venta moderna o consultiva.
2. POSICIONAR AL VENDEDOR COMO EXPERTO O AUTORIDAD
En la venta consultiva el vendedor debe caracterizarse por un amplio conocimiento de sus productos o servicios, los compradores y clientes, sus problemas o intereses, este conocimiento es reflejado por vendedor mediante el diagnostico que realice y la ayuda o guía que proporcione para dar solución a las necesidades de los clientes. La efectividad de este ejercicio posiciona el vendedor como asesor o experto en un área o tema para el cliente e incluso puede lograr convertirse en fuente de consulta constante para el cliente.
3. GENERA RELACIONES FUERTES Y DE LARGO PLAZO CON LOS CLIENTES
La actitud de servicio y la credibilidad como asesor o experto generado por las ventas modernas o consultivas, son elementos perfectos para desarrollar mejores vínculos entre el vendedor y el cliente, quienes bajo un clima de confianza construyen relaciones fuertes o de largo plazo, permitiendo así generar fidelidad en el cliente y por ende mejores resultados comerciales.
4. FACILITA LA TOMA DE DECISIONES AL CLIENTE Y EL CIERRE DE VENTAS.
Uno de los retos importantes de todo proceso de ventas es el cierre, en la venta consultiva el cierre de ventas sin embargo es mucho más fácil de desarrollar dado que este es producto de una mayor conciencia de las necesidades por parte del cliente y la comprensión de la capacidad de solución que los productos/servicio pueden otorgar, desarrollada mediante la respectiva asesoría del vendedor.
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Tareas: 1. Establece como asesor o consultor que tipo de problemas ayudas a solucionar a tus clientes. 2. Constantemente mejora tu pericia.
