Uno de los tipos de venta muy utilizados por las organizaciones antes del COVID19, era la venta directa, sin embargo, recientemente las empresas se han visto obligadas a considerar nuevos métodos y medios de venta que en lo posible no dependan del contacto físico, como la venta por Internet o la venta online.
¿Qué es la venta online o venta por Internet?
Entre los medios de comunicación con mayor presencia o penetración en la sociedad, mucho antes del covid-19 se encuentra el internet, esté de acuerdo con el informe anual de We Are social y Hootsuite presentado en el 2020, supera ya los 4.540 millones de usuarios a nivel mundial, equivalente a una penetración del 59% de la población.
La penetración de la internet ha hecho que este medio se constituya como una de las grandes alternativas para la comunicación de marcas, empresas, productos y servicios con sus respectivos clientes, gracias al desarrollo diferentes técnicas y herramientas que facilitan el conocimiento del cliente, el desarrollo de productos y la implementación de estrategias efectivas de comunicación y venta.
La venta online, corresponde al uso de técnicas y herramientas basadas en la internet por parte de marcas, personas y empresas, para el desarrollo de procesos de comunicación, relación y persuasión con públicos o mercados, que permitan a estos la adquisición de diferentes productos y/o servicios, como el intercambio de valor.
¿Cuáles son los beneficios de la venta online?
La venta online para las organizaciones representa múltiples beneficios tanto al mediano como al largo plazo, los más comunes son:
- Alcance: Permite a las organizaciones o marcas, romper barreras geográficas y llegar a mayores mercados.
- Flexibilidad: Mediante las ventas online, las actividades comerciales pueden disfrutar de una amplia capacidad de cambio, ajuste o modificación en tiempo real.
- Rentabilidad: Unas de las acciones importantes a nivel comercial es el retorno de la inversión, frente a estos la venta online permite el desarrollo de ventas en condiciones o acciones muy eficientes, de tal forma que permite generar valiosos niveles de rentabilidad.
- Control: La venta online, permite la obtención de métricas o datos de las acciones comerciales implementadas por una marca u organización, esta información permite el seguimiento, evaluación y toma de decisiones efectivas en el ámbito comercial en cualquier momento.
- Efectividad: Un aspecto relevante en la actividad comercial es poder llegar al público objetivo o adecuado para cada marca u organización, la venta online facilita el desarrollo de procesos efectivos de segmentación que dan la oportunidad a las marcas de llegar con sus mensajes y acciones a los públicos adecuados y/o pretendidos.
¿Cómo funcionan las ventas digitales?
Las ventas online funcionan como procesos a través de etapas o pasos, comúnmente conocidos como embudos de ventas.
El embudo de ventas corresponde a un conjunto de acciones gestionadas por una marca o empresa para llevar a un consumidor o cliente potencial y convertirlo en un cliente real, fiel y promotor de una marca, producto o servicios, en el medio digital u online.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Las etapas de un embudo de ventas, van desde la preparación, pasan por el atraer, interesar, interactuar, convertir y finalmente fidelizar.
Preparar
Fase en la cual es pertinente comprender al consumidor o cliente, sus hábitos digitales, sus intereses y necesidades, así como, desarrollar una adecuada presencia digital de la marca del producto o servicio. Esta fase qué poco se considera cuando se habla de embudos de ventas es un proceso que las marcas no de deberían subestimar.
Atraer
Etapa en la cual se desarrollan acciones que permitan generar reconocimiento y visibilidad de la marca producto, o servicio, mediante el desarrollo de contenido o información de interés para el público objetivo y su disposición en los diferentes espacios on line, como web, buscadores y redes sociales, con la intención de atraer visitantes y/o posibles clientes.
Interesar
Tras atraer visitantes a diferentes locaciones digitales de la marca producto o empresa, en la etapa de interesar se procura incrementar el grado de relacionamiento o implicación de los visitantes con el fin de incrementar el conocimiento y confianza, de tal forma que se puedan constituir en leads o clientes potenciales.
Para interesar es útil el uso de lead magnet u obsequios de atracción tales como ebooks, videos, webinars, masterclass, orientaciones gratuitas, formularios de registros, landing page y llamados a la acción.
Interactuar
Una vez convertido los visitantes en leads, el siguiente paso es calentar o calificar los leads o clientes potenciales, es decir aumentar el grado de valor y encanto percibido por estos, de tal forma que el nivel de confianza y autoridad sea mayor respecto a la marca, producto o servicio.
En este caso, el nivel de contenido, llámese video webinar, email, marketing, flujos de trabajo automatizados y segmentado, deben ser de mayor utilidad o beneficio, puesto que deben permitir al cliente potencial disponer de una gran experiencia acorde a su situación interés y necesidad.
Convertir
Una vez el lead ha sido calentado o calificado el siguiente paso es convertir a estos en clientes reales, mediante la solicitud de acciones de mayor grado de implicación o confianza, como la adquisición o compra de productos o servicios que entreguen un mayor valor o beneficio.
Para el desarrollo de acciones de conversión es útil el uso de herramientas o medios como las redes sociales, el email marketing flujos de trabajo automatizados, CRM y llamados a la acción.
Fidelización
El éxito de las compañías a nivel comercial, no sólo se debe a la capacidad de atraer prospectos clientes y convertir a estos en clientes reales, además de estas actividades éxito comercial, demanda también capacidad de conservación de los clientes leales, para esto es importante la aplicación de actividades y estrategias de fidelización que también son posibles por medio de la internet.
Las actividades de fidelización buscan convertir a los clientes en promotores o prescriptores de una marca, es decir en aquellos que no sólo confían, comprenden y compran, sino que además promueven y defienden la marca. Para fidelizar a los clientes en el marco digital es útil el desarrollo de contenido e información de calidad para los clientes, así como el desarrollo de técnicas y estudiadas estimulantes cómo concursos, eventos, obsequios, Cross selling o venta cruzada, email marketing, entre otros.
Conclusiones
Cómo se puede evidenciar la venta digital es un proceso lleno de bondades o beneficios, el cual es posible desarrollar comprendiendo sus diferentes etapas técnicas y herramientas.
Este medio que por lo pronto es uno de los más efectivo de las organizaciones, tendrá que ser cada día más aceptado y adoptado por las empresas dispuestas a mantenerse vigentes en contextos comerciales modernos.
