Una de las necesidades más importantes de las organizaciones en la actualidad es el crecimiento de las ventas.
Para el crecimiento de las ventas son muchas las estrategias y acciones qué compañías y emprendimiento pueden desarrollar.
Dentro del universo de estrategias qué compañías y gestores comerciales (vendedores, asesores, consultores, ejecutivos comerciales) pueden implementar para el crecimiento de las ventas, existen 3 poderosas estrategias o técnicas que no deberías subestimar u olvidar al momento de aumentar la facturación.
Estas 3 técnicas son, la venta cruzada, la venta ascendente y la venta descendente
Conozcamos cada una de estas para que las puedas comenzar a aplicar.
La venta ascendente
Es una técnica en la cual una compañía, marca o ejecutivo procura invitar a un cliente a tomar un producto, servicio u oferta de mayor valor económico y beneficio, una vez este ha decidido realizar una compra respectiva.
La venta descendente
Corresponde a la técnica mediante la cual una marca proveedor o gestor comercial invita a un prospecto a tomar un producto o servicio de menor valor económico y beneficio, una vez esté ha rechazado o manifestado inconvenientes para adquirir una propuesta, producto o servicio presentado.
La venta cruzada
Es una técnica mediante la cual al cliente que ya ha tomado o elegido un determinado producto, se le presente la oportunidad de ampliar o complementar su orden o pedido, mediante la compra de productos o servicios complementarios que permiten aumentar su satisfacción y mejorar su experiencia de consumo, al tiempo que se mejora los beneficios económicos de la organización proveedora.
¿Cuáles son los objetivos de estas técnicas de ventas?
Estas tres técnicas son útiles entre otras para evitar perder clientes que ya han expresado un interés o necesidad, mejorar el valor agregado o satisfacción de los clientes e incrementar los niveles de facturación y rentabilidad de una organización, producto o servicio.
¿Cuándo aplicar cada una de estas técnicas?
Pese a lo valioso de cada una de estas técnicas, es pertinente determinar el momento y ocasión en el cual es útil implementar cada una de estas.
La venta ascendente, se puede utilizar una vez el prospecto ha tomado la decisión de compra de un determinado producto, cómo una alternativa de mayor valor y satisfacción.
En cuanto la venta descendente, es útil cuando un cliente puede mostrarse demasiado renuente frente a la adquisición de una propuesta respectiva o con muchas objeciones; e incluso cuando este realizó algún proceso de compra fallido o incompleto.
Por su parte, la venta cruzada es útil para los clientes que acaban de seleccionar un determinado producto o en el pasado ya han tenido alguna experiencia satisfactoria con una marca, producto o servicio.
Conclusión
Cómo se puede identificar el crecimiento de las ventas o facturación de una organización no solo pasa por la adquisición de nuevos prospectos, sino también por el desarrollo de estrategias que pueden estar orientadas a clientes o prospectos antiguos.
