Sabías que en Latinoamérica 1 de cada 10 emprendimiento supera los 10 años y solo el 55% de los emprendimientos logran superar el primer año.
Seré un poco más claro, por cada número o grupo de personas que inician un emprendimiento, casi la mitad logran superar el primer año. ¿Cuál es la razón de todo esto?, el famoso valle de la muerte.
¿El Valle de la muerte en el mundo empresarial?
El valle de la muerte corresponde a una de las fases o etapas por la que pasa un emprendimiento, en la cual los egresos son mayores que los ingresos, es decir las ventas no son suficientes para sostener a la organización.
El valle de la muerte por supuesto es un momento que todo emprendimiento debería superar, pero desafortunadamente, no ocurre de este modo.
¿Por qué no se supera el valle de la muerte?
El valle de la muerte muchas organizaciones no lo logran superar por diversas razones, entre estas las siguientes.
- Falta de validación previa.
Antes de emprender no se probó o corroboro la funcionalidad y viabilidad del emprendimiento.
- Desconocimiento del cliente o mala selección de este.
Muchas veces se subestima la definición o selección del cliente y su respectivo análisis, corriendo de este modo el riesgo de desconocer las opiniones de este, o lo que puede ser peor, seleccionar el cliente inapropiado.
- Desconocimiento del mercado.
Al igual que es importante conocer al cliente, del mismo modo es pertinente conocer el mercado, entiéndase por este los actores y dinámicas presentes en un negocio, esto abarca tanto el conocimiento de la competencia directa como indirecta, el conocimiento de los proveedores, distribuidores y las diferentes dinámicas entre estos.
- Propuesta de valor poco atractiva.
Una de las razones por la cual, muchas organizaciones o emprendimientos, no superan el valle de la muerte es por el desarrollo de propuestas, productos o servicios, poco atractivos para los clientes, presentando de este modo dificultades para la realización de ventas recurrentes y / o fidelización.
- Carencia de una estrategia de Marketing adecuada.
Un aspecto importante al emprender es la estrategia de marketing, mediante la estrategia de marketing la organización debe lograr identificar o atraer a los clientes potenciales.
Una estrategia de marketing inadecuada, además de despreciar los recursos invertidos en ella, no permitirá identificar o atraer a los clientes apropiados, dificultando la generación de ventas e ingresos para la organización.
- Falta de estrategias de ventas efectivas.
Contrario a lo que algunos creen, no basta con un buen marketing para que una organización supere el valle de la muerte, para esto es pertinente acompañar la estrategia de marketing de una buena estrategia de venta que permita convertir los clientes potenciales en clientes reales, mediante una muy buena propuesta de valor y estrategias adecuadas de persuasión.
El problema más relevante en el valle de la muerte es no lograr las suficientes ventas para la superación de este periodo.
- Deficiente estructuración financiera.
Adicional a los problemas de ventas, que una organización presenta y que le impiden superar el valle de la muerte, se encuentran el manejo inapropiado de los recursos financieros disponibles, para esto es pertinente una adecuada selección de los costos o egresos de la organización, de tal modo que se pueda asegurar la existencia de flujo de efectivo.
- Falta de capital de trabajo.
Si algo requiere un nuevo emprendedor es capital de trabajo, esto es recursos para financiar los costos o egresos operativos de la organización, sin capital de trabajo una organización no existe, o no puede lograr desarrollar su propuesta de valor, dando espacio a situaciones críticas.
- Cambios inesperados del mercado.
Otra de las razones por la cuales un emprendimiento no logra superar el valle de la muerte es por dinámicas cambiantes del mercado que permiten hacer ineficiente la propuesta de valor y las estrategias.
Adicional a las razones expuestas como causas de la no superación del valle de la muerte, existen otras, asociadas al emprendedor y/o equipo de trabajo, entre estas se encuentran la falta de perseverancia, carencia de disciplina, desorden, mentalidad inadecuada, así como la falta de acción masiva.
