La consecución de un periodo exitoso en ventas demanda una efectiva estrategia comercial, conoce aquí 5 elementos básicos que debe tener tu estrategia comercial.
Ante el comienzo de un nuevo año cada empresa se da la tarea de definir sus principales propósitos, en estos los objetivos de ventas no suelen faltar, puesto que se encuentran ligado al crecimiento y supervivencia de toda organización.
Requerimientos para una efectiva gestión comercial
La consecución de un periodo exitoso en ventas demanda una efectiva gestión comercial, la cual exige una apropiada definición de los objetivos comerciales, el diseño de una efectiva estrategia comercial o de ventas, y por supuesto una efectiva ejecución y seguimiento.
Subestimar este tipo de aspectos, corresponde a dejar los propósitos y estrategias de ventas a la improvisación, ocasionando dificultades comerciales que pueden afectar los flujos de caja de la organización, el crecimiento y aprovechamiento de oportunidades.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es el conjunto de tácticas o actividades de una empresa, producto o servicio para alcanzar los propósitos de venta que se tengan establecidos.
La estrategia comercial es responsabilidad del director o coordinador comercial de la organización, o quien haga sus veces; este debe prever al inicio de un periodo la estrategia mediante la conformación de un plan de ventas, liderar la ejecución de la misma, así como realizar seguimiento a los resultados y ajustar las acciones en caso de ser necesario.
Beneficios de una estrategia comercial
Mediante la definición de la estrategia comercial es posible definir de manera explícita los propósitos comerciales, determinar las tácticas que se realizaran para el alcance de las ventas proyectadas, guía los esfuerzos para alcanzar los objetivos, facilita la toma de decisiones comerciales y el control de los resultados y actividades de ventas.
Pasos para diseñar una estrategia de ventas
Para la definición de una estrategia de ventas se recomienda tener en cuenta las siguientes pasos.
1. Conozca su producto y su mercado.
Realice una revisión de su propuesta de valor, defina o redefina su portafolio, examine las características de sus productos o servicios, determine su propuesta única de valor o diferencial, defina sus segmentos de clientes o público objetivo, identifique y analice su competencia. Determine el comportamiento de sus segmentos de clientes, identifique las principales tendencia del mercado y sus productos, realice estimaciones de la demanda y establezca las principales amenazas y oportunidades comerciales.
2. Defina sus propósitos comerciales
Establezca sus objetivos de ventas en unidades e ingresos para el nuevo periodo, incluya metas de efectividad comercial, presupuesto, entre otros.
3. Seleccione y planifique los canales de ventas.
Defina los canales de ventas que utilizara para el logro de los objetivos, para cada canal desarrolla un plan que precise las actividades y cuantifique los esfuerzos para el alcance de los objetivos de ventas.
4. Conforma y motiva tu talento comercial.
Identifique las funciones o tareas requeridas para la labor comercial, estipule las competencias requeridas para cada función comercial, estime el número de gestores requeridos, establezca esquemas de contratación y compensación para los gestores comerciales, diseñe programas de motivación, entrenamiento y evaluación de los gestores comerciales.
5. Defina métricas de seguimiento y control
Como bien lo expreso Peter Drucker “Lo que no se mide, no se puede mejorar”, las ventas no son ajenas a esta afirmación. Por ende es importante la medición a fin de facilitar el control, seguimiento y mejora de la estrategia. Para esto será necesario la definición de métricas o indicadores de seguimiento de la actividad comercial, los cuales deben ser monitoreados con regularidad, entre estos pueden estar métricas relacionados con las ventas (Unidades, Ingresos, Por productos, Por gestor, Por Canal) Contactos comerciales (Llamadas, cotizaciones, presentaciones) y Cierres de ventas o negocios, entre otros. Para esto es importante el uso de sistemas CRM que faciliten el seguimiento, medición y evaluación constante de cada esfuerzo comercial.
De esta forma la estrategia comercial es uno de los aspectos claves para una efectiva gestión de ventas y logro de los propósitos de ventas, los cuales no pueden dejarse al azar o la improvisación, por tanto si deseas tener un gran año en ventas, deberás definir tu estrategia comercial o plan de ventas.
¿Tienes una estrategia comercial efectiva?
¿Son tus ventas resultados de una adecuada estrategia o del azar o improvisación?
¿Qué otros elementos sería importante considerar en una estrategia comercial?
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