Desarrolla tu potencial de ventas, mediante la aplicación de forma adecuada de las siguientes claves para vender de forma exitosa.
La venta es un proceso o conjunto de actividades diseñadas para promover e impulsar la compra de un producto o servicios, ya lo afirmaba STANTON reconocido autor de marketing, es la secuencia lógica que el vendedor debería desarrollar para tratar con efectividad a un comprador potencial.
ACTIVIDADES BÁSICAS DE UN PROCESO DE VENTAS
Son muchas las propuestas sobre las fases o etapas que debe tener un proceso de ventas, a continuación, te presentamos 8 actividades claves que debes desarrollar para tener éxito en tus ventas.
1. PREPARACIÓN
La venta como actividad profesional que merece respecto, no debe ser dejadas a la improvisación. Por tal motivo vender requiere preparación, esto es conocimiento de los clientes, sus problemas, el entorno, tu empresa, tu propuesta de valor, productos o soluciones y la competencia.
La preparación dota al vendedor de confianza y seguridad, aspectos fundamentales para el éxito en ventas. Adicional a la preparación es importante que tengas una perspectiva o visión de lo que significa vender y te apasiones por solucionar el problema de tus clientes, mediante tus soluciones.
Te invito a hacerte la siguiente pregunta y reflexionar al respecto: ¿Qué tan preparado estas para vender? ¿Cuál es tu opinión respecto a la actividad de vender? ¿Te apasionan tus productos o soluciones? ¿Consideras importante o valioso resolver el problema de tus clientes?
2. PROSPECCIÓN
En ventas el tiempo es un factor muy importante, este debe ser administrado de modo eficiente. Por tal motivo, mediante la prospección el vendedor debe procurar obtener leads, prospectos o personas realmente interesadas en los productos o servicios y con los cuales se puedan realizar entrevistas de ventas efectivas, para esto el vendedor debe evaluar cada prospecto y recabar de ellos cuanta información sea posible.
Reflexiona sobre la siguiente pregunta y cuéntanos tus comentarios: ¿Cuál es tu estrategia de prospección? ¿Cómo estas mejorando tu prospección? ¿Cuántos leads o prospectos tienes en este momento? ¿Qué haces para recabar información de tus prospectos?
3. ACERCAMIENTO E INTERÉS
Una vez identificado el prospecto el siguiente trabajo del vendedor es realizar un acercamiento al mismo, el acercamiento no es más que despertar interés y confianza en el prospecto, de tal manera que se pueda generar y concertar mayores espacios en los que se pueda desarrollar un mejor dialogo o entrevista.
El acercamiento se puede realizar de forma telefónica, por correo electrónico, o de forma personal e incluso por Internet.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y comparte tus comentarios: ¿Cómo te acercas o “rompes el hielo” con tus clientes? ¿Qué haces para inspirar confianza a tus clientes?
4. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES
Una vez se está en la cita o entrevista con el prospecto el vendedor además de presentarse y presentar la compañía que representa, debe hacer esfuerzos que le permitan conocer aún más al cliente, mediante la escucha activa y realización de preguntas correctas que permitan identificar o descubrir las necesidades y deseos específicos del prospecto.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y comparte tus comentarios: ¿Qué haces para escuchar a tus clientes? ¿Qué preguntas realizas para conocer a tus clientes?
5. PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS Y/O PRODUCTOS.
En el marco del encuentro comercial con el prospecto cliente, el vendedor a partir de la información que va obteniendo, debe preparar, ajustar o idear una propuesta comercial que permita solucionar los problemas del cliente o atender sus intereses y presentar esta de manera atractiva o irresistible al prospecto. Para esto es el vendedor deberá valerse del conocimiento y dominio de sus productos o propuesta de valor, un conjunto de valiosos argumentos así como el despliegue de diversas habilidades y técnica de presentación.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y comparte tus comentarios: ¿Cuántas presentaciones estas teniendo al día, a la semana o al mes? ¿Cuáles son tus argumentos de ventas? ¿Cómo presentar los argumentos de ventas a tus clientes?
6. EL CIERRE.
Entendido como la concreción de un acuerdo comercial con el cliente, en el cual este último reconoce y acepta la adquisición de los productos o servicios del vendedor con el fin de solucionar sus problemas y/o requerimientos.
Es una actividad que el vendedor durante la entrevista comercial debe buscar e intentar alcanzar una vez determine que la propuesta de valor o productos puede realmente beneficiar al prospecto.
El cierre requiere del vendedor, visión, vocación de servicio, capacidad de comunicación efectiva, habilidad de negociación, coraje e inteligencia emocional.
Sin cierre no hay ventas, dado que es aquí cuando el prospecto realmente es convertido en cliente, de tal modo que la capacidad de cierre se debe trabajar y fortalecer constantemente, con el fin de no poner en riesgo la supervivencia y crecimiento de tu organización.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y compártenos tus comentarios: ¿Qué haces para lograr un acuerdo comercial con el cliente? ¿Qué técnicas de cierres aplicas?
7. MANEJO DE OBJECIONES
Durante la entrevista comercial el prospecto puede manifestar objeciones, estas generalmente son preguntas, dudas o impedimentos que el prospecto suele exponer como impedimentos para aceptar o elegir alguna propuesta comercial, estos deben ser reconocidos y tratados por el vendedor con el fin de poder aclarar, explicar, demostrar su propuesta y alcanzar el cierre o acuerdo.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y comparte tus comentarios: ¿Cuáles son las principales objeciones de tus clientes? ¿Cómo tratas las objeciones de tus clientes?
8. SEGUIMIENTO Y SERVICIO POSTVENTA.
El esfuerzo por atraer y alcanzar un nuevo cliente en una compañía de manos del vendedor, sin duda es significativo. Por tal motivo además de esforzarnos por llegar a nuevos clientes, el esfuerzo hoy también debe estar orientado a cuidar y mantener los clientes ya alcanzados, para esto la labor del vendedor no termina con el cierre de la venta y por contrario continua mediante el seguimiento al cliente y el servicio postventa, de tal forma que se asegure la satisfacción del mismo, se identifiquen y solucionen problemas en caso de existir o si han surgido nueva necesidades o requerimiento puedan ser atendidos.
Reflexiona sobre las siguientes preguntas y comparte tus comentarios: ¿Realizas seguimiento a tus clientes? ¿Cómo realizas seguimiento a tus clientes? ¿Qué actividades de servicio postventa realizas en favor de tus clientes?
Como vez el éxito en ventas esta relacionado con tu habilidad para el desarrollo de las 8 actividades o claves de ventas, no esperes más y comienza a desarrollarlas constantemente, veras como se convierten en hábitos y mejoraran tus resultados.
Esperamos este articulo haya sido de tu agrado, por tanto, nos gustaría conocer tus comentarios u opiniones respecto al tema aquí expuesto, de igual modo te agradecemos el compartir este en tus redes, de esta forma no harías felices al permitirnos llegar y ayudar a más personas en sus ventas y mercadeo.
En MASC VENTASYMERCADEO.CO te ayudamos a desarrollar y/o perfeccionar tu gestión sobre las 8 claves de ventas, mediante el MVE Entrenamientos en Modelos de Ventas Efectiva para tu producto o servicio, espacio en el cual podrás determinar y validar tu modelo de ventas. Si deseas obtener información de mismo contáctenos aquí.
