Uno de los retos fundamentales si tienes un negocio o empresa o trabaja para alguna de estas es atraer, conquistar y retener clientes. Para esto desde el mercadeo diferentes estrategias, tácticas y acciones se pueden implementar.
Sin embargo, algo muy importante que es pertinente reconocer para el desarrollo de cualquier estrategia o acción de relacionamiento efectiva con los clientes es la existencia de 3 requerimientos básicos que todo cliente consciente o inconscientemente anhela encontrar y mediante los cuales podrás aportar valor o beneficio.
¿Qué es un cliente?
Un cliente podemos entenderlo como todo aquel que dispone de una necesidad o deseo por satisfacer, la tarea de cualquier proveedor es lograr satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, sin embargo, la satisfacción de los clientes con el aumento de la competencia y mayor información en poder de los clientes, es una tarea cada día más compleja de alcanzar.
En tal sentido el mercadeo ha debido acudir a diferentes herramientas, ciencias y metodologías con el propósito de conocer más a los clientes e identificar mejores mecanismos de lograr su satisfacción. Es por ello que el mercadeo acude o se apoya en ciencias como la sociología, la psicología, la antropología y la neurociencia, entre otras.
El origen de los 3 requerimientos de los clientes
Es justamente desde la neurociencia de donde proviene la teoría de los tres cerebros o cerebro triple de Paul MaClean, dicha teoría establece que el cerebro humano se encuentra estructurado por tres componentes, un cerebro reptiliano, un cerebro límbico y un cerebro neocortical. De acuerdo con los fundamentos de esta teoría cada componente del cerebro humano, cumple una función, de tal forma que el cerebro reptiliano se asocia con procesos de supervivencia, el cerebro límbico con procesos emocionales y el cerebro neocortex con procesos racionales.
La teoría de los tres cerebros o cerebros triuno como cualquier teoría cuenta con adeptos y detractores, pese a ello corresponde a una gran forma de explicar el comportamiento humano.
Los 3 requerimientos de los clientes
De acuerdo con la teoría de los tres cerebros es posible identificar tres grandes requerimientos u objetivos de los seres humanos, unos en determinados casos más predominantes que otros, los cuales guían gran parte de las decisiones, elecciones o acciones humanas, los mismo que debemos procurar atender con nuestras propuestas de valor, con la finalidad de lograr conquistar y enamorar a nuestros clientes, estos son:
- SEGURIDAD: Asociado al cerebro reptiliano, la seguridad trata de evitar o prevenir riesgos fundamentales para la integridad humana o facilitar el desarrollo de actividades básicas de humanidad.
- PLACER: Ubicado en el cerebro límbico, corresponde al desarrollo de sensaciones o emociones positivas y agradables, que estimulen la generación de dopamina o sensación de felicidad.
- UTILIDAD: Vinculado al sistema neocórtex, se relaciona con la entrega de beneficio o conveniencia de algo con los interés u objetivos de alguien.
Estos tres requerimientos siempre están presentes en los clientes, sin embargo, es posible que en cada cliente predomine alguno, por ende, debes estar atento a identificar cual es el requerimiento predominante en cada cliente y enfatizar tu propuesta de valor o presentación en la satisfacción de dicho requerimiento.
¿Tu propuesta de valor, producto o servicio logre disponer de los 3 requerimientos de los clientes, seguridad, placer y utilidad?
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